商业计划书的核心要素

发布者:创新创业实践教育中心发布时间:2021-02-27浏览次数:10

(一)做什么真痛点或伪需求

商业计划书就是一份创业项目的全方位计划,它首先需要确定的是创业企业的业务定位,比如未来业务要建立在怎样的市场基础之上,以及如何通过定位建立优势、赢得市场竞争,等等,这些都是创业企业需要认真考虑的问题。这个大方向一旦出现问题,无论其他步骤多完美,企业都不会成功。

业务定位,是从某个实际存在但尚未被现有企业发现或充分认识的顾客痛点出发,而不能从虚构的需求出发,更不能以自己的技术优势或个人偏好作为创业企业的业务定位依据。这个过程需要创业团队找准目标用户的痛点,并把痛点转换成产品需求,为产品赋能。

这个定位过程不是随意进行的,我们需要按照一定的思维逻辑来确定,主要包括三个理念:(1)为客户创造价值:在消费者导向的商业环境中,需要进行市场和行业分析,了解消费者的真正需求,使得产品或服务的功能和特性与其保持一致,同时相应的市场营销策略制定也要以客户为导向。(2)为投资者提供回报:商业计划书的主要目的是融资,能为投资者提高投资收益的商业计划书才会让他们为创业者提供资金支持,比如企业实施创新的管理模式、有靠谱的管理团队等,这些都需要在商业计划书中展示出来。(3)商业计划书是创业企业的纲领性文件,不管是在战略还是具体操作方式和步骤上,都要能为企业运行提供指导。

(二)怎么做挑水或铺管道

对于创业企业来说,经营是第一位的,首先要能够创造顾客价值并由此获利。如果把顾客价值看成“水”,创业企业就要明确如何创造出“水”,并将其源源不断地输送给顾客。这是通过内部流程和外部合作网络两个方面实现的。

下面通过《管道的故事》来体会职业发展和创业的基本原理。很久以前,在意大利的一个小村子里,住着两位雄心勃勃的年轻人——柏波罗和布鲁诺,他们是堂兄弟。

两位年轻人也是最好的朋友。他们都是大梦想者。

他们不停地交谈,渴望有一天能通过某种方式成为村里最富有的人。他们都很聪明而且很勤奋。他们想他们需要的只是机会。

一天,机会来了。村里决定雇两个人把附近河里的水运到村广场的水缸里去。这份工作交给了柏波罗和布鲁诺两个人各抓起两只水桶便奔向河边。一天结束后,他们把镇上的水缸都装满了。村里的长辈按每桶1分钱的价钱付钱给他们。

“我们的梦想实现了!”布鲁诺大声地叫着,“我简直无法相信我们的好福气。”

但柏波罗不是非常确信

他的背又酸又痛,提那重重的大桶的手也起了泡。他害怕明天早上起来又要去工作。他发誓要想出更好的办法,将河里的水运到村子里去。

布鲁诺,我有一个计划。”第二天早上,当他们抓起水桶往河边奔去时,柏波罗说,“这样来回提水,一天才几分钱的报酬,干脆我们修一条管道将水从河里引到村里去吧。”

布鲁诺愣住了。

“一条管道?谁听说过这样的事?”布鲁诺大声嚷嚷着,“柏波我们有一份不错的罗, 工作。我一天可以提一百桶水。1分钱一桶, 一天

就是1元钱!我是富人了!一个星期后,我就可以买双新鞋。一个月后,我就可以买一头母牛。六个月后,我就可以盖一间新房子!我们有全镇最好的工作。我们一周只需工作五天,每年还有两周的有薪假期。我们这辈子都可以享受生活了!放弃你的管道吧!”

但柏波罗不是容易气馁的人。他耐心地向他最好的朋友解释这个计划。柏波罗将白天的一部分时间用来运水,用另一部分时间以及周末来建造管道。他知道,在岩石般坚硬的土壤中挖一条管道是多么的艰难。他的薪酬是根据运水的桶数来支付的,他知道他的薪酬在开始的时候会降低,而且他亦知道,要等一两年,他的管道才会产生可观的效益,但柏波罗相信他的梦想终会实现,于是他就去做了。

布鲁诺和其他村民开始嘲笑柏波罗,称他为“管道人柏波罗”。布鲁诺赚到了比柏波罗多一倍的钱,并炫耀他新买的东西。他买了一头驴,配上了全新的皮鞍,拴在他新盖的二层楼旁他买了亮闪闪的新衣服,在乡村饭馆里吃可口的食物。村民们称他为布鲁诺先生。当他坐在酒馆里,便会为人们买上几杯,而人们因他所讲的笑话开怀大笑。

当布鲁诺晚间和周末睡在吊床上悠然自得时,柏波罗还在继续挖他的管道。头几个月,柏波罗的努力并没有多大进展。他工作很辛苦比布鲁诺的工作更辛苦,因为柏波罗晚上和周末都在工作。

但柏波罗不断地提醒自己,明天梦想的实现是建造在今天的牺牲之上的。一天一天过去了,他继续挖,每次只是几厘米。

“1厘米,又1厘米…最后成为1米。”他一边挖着岩石般坚硬的土壤,一边重复着这句话。1厘米变成了1米,然后10、20、100米……

“短期的痛苦终会等到长期的回报。”每天完成工作后,筋疲力尽的柏波罗跌跌撞撞地回到简陋的小屋时,都这样提醒自己。他通过设定和达到每天的目标来衡量工作的成效。他知道,终有一天,回报将大大超出付出。

“目光盯在回报上。”每当他慢慢入睡,耳边尽是酒馆里村民的笑声时,他一遍遍地重复着这句话。

一天天、一月月过去了。有一天,柏波罗意识到他的管道完成了一半,这意味着他只需提桶走一半路程了!柏波罗把额外的时间用来建造管道。完工的日期终于越来越近了。

在他休息的时候,柏波罗看到他的朋友布鲁诺在费力地运水。布鲁诺比以前更加驼背,由于长期劳累,他的步伐也变慢了。布鲁诺很生气,他闷闷不乐,为自己一辈子运水的未来而愤恨。

他开始花较少的时间在吊床上,却花很多的时间在酒馆里。当布鲁诺走进酒馆时,酒馆的顾客都窃窃私语:“提桶人布鲁诺来了。”当镇上的醉汉模仿布鲁诺驼背的姿势和拖着脚走路的样子时,他们哈哈大笑。布鲁诺不再买酒给别人喝,也不再讲笑话了。他宁愿独自坐在漆黑的角落里,被一大堆空瓶包围着。

最后,柏波罗的大日子终于来到了管道完工了!村民们成群结队地来看水从管道中流入水槽里!现在村子有源源不断的新鲜水供应了,远处的村子都搬到附近来,村子顿时繁荣了起来。

管道一完工,柏波罗便不用再提水了。无论他是否工作,水源源不断地流入。他吃饭时,水在流入;他睡觉时水在流入;当他周末去玩时,水还在流入。流入村子的水越多,流入柏波罗口袋里的钱也越多。

“管道人柏波罗”的名气大了,人们称他为奇迹创造者。政客们称赞他有远见,让他竞选市长,但柏波罗明白,他所完成的并不是奇迹,这只是一个很大、很大梦想的第一步。

柏波罗计划在全世界建造管道。

管道使布鲁诺失去了工作。看着他的朋友向酒馆老板讨免费的酒喝,柏波罗心里很难受。于是柏波罗安排了一次与布鲁诺的会面。

“布鲁诺,我来这里想请求你的帮助。”

布鲁诺挺起腰,眯着他那无神的眼睛,声音沙哑地说:“别挖苦我了。”“我不是来向你炫耀的。”柏波罗说,“我是来向你提供一个很好的生意机会。建造第一条管道花了我两年的时间,但这两年里我学到了很多!我知道使用什么工具、在哪里挖空、如何排管。一路上我都做了笔记。我开发了一个系统,它能让我们建造另一条管道,然后另一条、另一条…”

“我自己一年可以建一条管道,但这并不是利用我的时间的最好方式。我想做的是教你和其他人建造管道,然后你教其他人,然后他们再教其他人,直到管道铺满本地区的每一个村落,最后全世界的每一个村子都有管道。”

“只要想一想,”柏波罗继续说,“我们只从流进这些管道的水赚取的钱中拿到很小的比例,而越多的水流进管道,就有越多的钱流进我们的口袋。我所建造的管道不是梦想的结束,而只是开始。”

布鲁诺终于明白了这幅宏伟的蓝图。他笑了,向他的老朋友伸出了那粗糙的手。他们紧紧地握住了对方的手,并像失散多年的老朋友那样拥抱。许多年过去了。柏波罗与布鲁诺已退休多年。他们遍布全球的管道生意每年都让几百万元的收入流进他们的银行账户。当他们到全国各地旅游时,柏波罗和布鲁诺遇到了那些提水桶的年轻人。

这两个一起长大的朋友总是把车停下来,将自己的故事讲给这些年轻人听,帮助他们建立自己的管道。一些人愿意听,并且立即抓住了这个机会,开始做管道生意,但悲哀的是,大部分提桶者总是不耐烦地拒绝了这个建造管道的念头。柏波罗和布鲁诺无数次听到相同的借口:

“我没有时间。”

“我朋友告诉我,我一个朋友的朋友试图建造管道,但失败了。”“只有那些很早加入的人才可以从管道中赚到钱。“我这辈子一直都提水桶,我只想维持现状。”“我知道有人在管道的骗局中亏了钱,我可不会。”柏波罗和布鲁诺为这些缺乏远见的人而感到悲哀。

但他们承认,他们生活在一个提桶的世界里只有一小部分人敢做管道的梦。 

[美]哈吉斯《管道的故事》

这个故事给我们当代创业者带来了以下几点启示:

1)要树立一个正确的目标;选择比努力更重要。柏波罗和布鲁诺这两位年轻人都在不停地努力,但努力的结果是截然不同的。布鲁诺虽然非常努力地提水,前期也挣到了一些钱,但后来累垮了身体且再也挣不到钱了。反观柏波罗,他不在乎别人的嘲笑,朝着自己的目标不断努力而成了全村最富有的人。

2)确定终极目标后,分阶段实现目标。柏波罗在有了建立管道的目标之后,每天工作之余都按着自己的小目标分阶段地实施,每天挖一点、每天挖一点,这样把每个分阶段的目标加在一起就达成了总体目标。

3)朝着既定目标不懈努力。更大的成功,来源于更大的付出。柏波罗为了实现自己的管道梦想,不在意别人的嘲笑,在别人享受快乐的时候,夜以继日地辛勤工作,并时时刻刻提醒自己:目标就在不远处。

(三)谁来做个人与团队

企业运行需要由健全的人力资源体系来支撑。在大学生创新创业这个主题下,初创企业的人力资源体系不见得是完善的,但这个创业团队的组建需要依据如下几点原则,这样有助于提高大学生创业的成功率:

1.信念坚定,目标一致

大学生创业者大多壮志满怀、充满干劲,但创业途中必定会面临巨大的压力和挑战,需要整个团队劲往一处使,共同面对困难、解决问题。在这个过程中凝聚团队力量的前提就是大家都想达到共同的目标,一致的目标能让一群人团结起来。与此同时还需要有不达目的不罢休的信念,那些畏畏缩缩、顾虑重重、前怕狼后怕虎的人是不适合创业的。

2.互补搭配,协调统一

一个团队在开展创业活动时,必然会有技术、销售、管理等不同类型的工作任务需要成员去承担,如此就需要知识能力互补的人才,这些不同知识背景的人才还能拓宽整个创业团队的社会关系网络。随着时间的推移,创业团队成员的个性特征会越来越明显,由个性冲突导致的矛盾也会越来越激化,因此也需要考虑性格互补。除互补性外,成员之间的分工合作、协同配合也十分重要,要注重团队成员之间的优化组合,要以目标为导向、分工负责为手段,构建融合、和谐的共事环境。

3.明确协议,责权清晰

创业团队需要制定、执行合理明确的创业合伙协议,这不仅是对创业团队成员之间权利与义务的保障规范,也是投资者投资决策的重要参考项目。具体来说,主要包括团队成员的出资方式和比例、股权分配、权责划分、项目保护等,而这些都需要团队人员事先敲定。之后在团队管理方面要注意绩效评估和考核激励,要建立科学的评估体系、公开透明的评价机制和多种有效的激励方式,如股权激励、机会激励等。

案例:爱彼迎的商业计划

坐拥218亿市值的“前浪”希尔顿,最终还是在2018年3月被完成总额超10亿美元F轮融资的爱彼迎这个“后浪”拍在了沙滩上。尽管现在“黄袍加身”,但是爱彼迎当初也只是一家普通的创业公司,它也需要用一份

完美的商业计划书说服它的天使投资人。

爱彼迎准备天使融资时所做的商业计划书其实很简单,PPT总共只有14页,但它非常清晰地阐明了项目自身的商业模型以及它所能够解决的问题,没有繁杂冗余的文字,也没有混乱不清的逻辑,简约而深刻。

1页:简单描述定位是什么,用最简单、最凝练的语言描述产品是干什么的。

2页:当前市场和用户的痛点。

3页:根据痛点提出爱彼迎的解决办法。

4页:用数据来验证市场的可行性。

5页:描述项目的市场规模。

6页:爱彼迎已上线的产品以及运作方式。

7页:清晰的盈利模式。

8页:推广方案制定。

9页:使用四象限法向投资人展示出全面的竞品分析。

10页:爱彼迎的核心竞争力。

11页:核心团队。分工明确,职能互补。

12页:已经引起的各界关注,媒体背书。

13页:良性的用户反馈情况。

14页:清晰的融资条件和目标。

案例来源https: //www.sohu. com/a/194760525_309555 

内容来源:《大学生创新创业读本》