商业计划书不只是创业工具

发布者:创新创业实践教育中心发布时间:2021-02-26浏览次数:10

(一)铸就灵魂商业计划书是创业者智慧的集中体现

1.商业计划书的重要性

随着我国市场经济的不断发展,越来越多的人开始关注并投身于创业活动。创业的艰难是众所周知的,无数经验表明,创业成功离不开内外部利益相关者的帮助和支持,而帮助和支持的前提是利益相关者要认同企业的创业项目,商业计划书通过对企业未来发展的机遇、前景和战略的描述来获得利益相关者的认同。这里所指的创业企业的利益相关者主要可以分为三类:企业内部的核心团队、外部的投资者以及群体合作者。商业计划书就是在创业取得实际成果之前,披露一些相关的信息和数据,进而获得投资者认同,并使合作者热衷于此的一种最基本的工具或手段。可以说,商业计划书是创业者智慧的集中体现,是铸造创业项目灵魂的工具。

2.商业计划书的功能

商业计划书的功能在于统一内部成员的认识并消除投资者、合作者对于创业项目各个方面的困惑,从而获得他们的认同,借助这种认同,让他们愿意把创业资源注入创业项目之中。当创业的资源数量由少到多,质量由劣到优时,创业项目成功的可能性才会发生由无到有、由低到高的变化。

对投资者而言,商业计划书的功能就在于向其展示创业项目如何创造价值并由此赚钱、股权增值空间有多大,以及投资的风险有多高。商业计划书通过对企业的业绩潜力(股权价值增值空间)进行评估,对企业实现愿景的路径及其可行性进行分析来为投资者展示一个优质的创业项目,从而获得投资者的认同,让投资者愿意把资源投入创业企业之中。

对团队而言,企业的员工,尤其是内部的核心团队,是创业企业在成长和发展过程中不可或缺的力量。对核心团队而言,商业计划书的功能就在于向其展示项目未来的发展前景,阐述如何实现企业的宏伟目标以及企业为什么能成功,坚定核心团队与企业共进退、共患难的决心与信心。

在现代社会,合作已成为企业发展的重要条件。对合作者而言,商业计划书的功能就是向其展示创业项目未来的发展前景与合作方案,清晰地表明需要合作者完成的事情,并揭示合作者加入之后能够创造出什么样的价值,从而获得合作者的认同,让其热衷于合作。

   (二)明确目标什么是好的商业计划书

所谓好商业计划书,就是能够充分实现其功能的计划书。那么,商业计划书的特有功能是什么呢?用一句话说,就是创造认同。谁的认同?创业企业的利益相关者,如投资人、合作者、政府、媒体、有关社会机构,还有就是创业核心团队。为什么需要利益相关者的认同?因为初创企业的资源很有限,生命很脆弱,因此它们迫切需要从各个方面也就是利益相关者——获得生存发展所需的资源。商业计划书如何才能创造认同?这就要求它必须用最合适的方式去回答那些利益相关者关心的问题,按照这个原则而形成的商业计划书就是好计划书,否则就是一个消极甚至是很糟糕的东西。

为了进一步揭示好商业计划书的“模样”,我们从上述原则入手,揭示一个关于商业计划书元内容的体系结构,进而归纳商业计划书的标准框架及对应的内容核心。作为对照,我们总结了商业计划书的若干常见误区。

1.从元内容看商业计划书的主要构成

当创业者按照别人的范本去规划他们的创业项目时,他们往往无法抓住创业项目的重点和关键。为此,我们根据利益相关者的不同需求进行归类化梳理,进而形成了商业计划书的元内容。在此基础上梳理出商业计划书的结构化内容。

1)商业计划书的元内容。重点关注投资者、核心团队和合作者这三个主体,在对其需求进行分析和概括之后,提取出商业计划书的五个元内容:第一,业绩潜力,也就是这个创业项目未来业绩增长的潜力有多大,利益相关者获得利润的可能性有多大。第二,股权价值及增值空间,也就是投资者投资后所获得的股权有多大的价值和增长空间。第三,总体目标及其价值,也就是创业项目未来的愿景是什么以及这个愿景的价值是什么。第四,运营方案与竞争优势,也就是创业项目具体的运营方案和实现该项目所需要的资源,也包括这个项目具体的竞争优势。第五,发展路径及其可行性,也就是创业项目从无到有的路径,以及这种路径的可行性和合理性。

2)商业计划书的结构化内容。在对不同主体的需求进行分析之后梳理了商业计划书的元内容,接下来就是要根据这五个内容来构建商业计划书的结构化内容,其内在的逻辑大致如图4-1所示。

首先根据创业项目的业绩潜力我们可以进行业务界定,也就是分析业务的内涵和本质究竟是什么,并进一步探索业务的发展空间。在此基础上,我们以创业项目的股权价值及增值空间来探讨项目的市场空间究竟有多大,以及未来的地位和价值是怎样的。接着,根据总体目标和价值来规划企业项目的愿景、未来要达到的财务指标,以及为了实现这些目标和指标,企业需要什么样的商业模式和内部管理规划,这些都是根据企业的运营方案和竞争优势构建出来的。最后,创业企业要规划整个过程,思考可能存在的风险,并且设计出规避风险的方案。



2.商业计划书的基础模板

从商业计划书的结构化内容出发,为方便人们阅读,可以将商业计划书的结构化内容转化成商业计划书的基础模板,如图4-2所示。这个基础模板包括以下几个部分:首先是计划摘要,要用最简洁的语言总结出创业最核心的思路,比如准备解决的是什么样的问题以及打算达到何种高度,我们为什么要做这样的事情,等等。下面依次是业务界定,市场规模与愿景定位,核心技术、产品与服务,运营系统,盈利模式与业绩规划,核心团队与公司组建,路径规划与执行战略,估值分析与风险防范。有关创业企业和项目的其他信息可以在附件中呈现



3.商业计划书的常见误区

很多创业企业在编制计划书时倾向于从网络上寻找范本,再进行适当修改,这样的商业计划书像是一个没有灵魂的躯壳。在众多的商业计划书中,有四类常见误区。

1)用大的行业市场容量代替细分行业市场容量。比如用整个游戏行业代替手机游戏行业,用健康产业代替婴幼儿健康护理产业,等等。企业之所以这样做,一方面是因为这些细分市场可能还未成熟,有些数据很难搜集,又或者本身规模较小,调研难度较大;另一方面,有些大的行业数据比细分行业的数据更好,用大行业的数据分析出的项目前景更能吸引投资者,这种做法其实会给投资者带来很不好的印象,因为一个空洞的市场分析反而会暴露出项目对市场痛点、顾客需求等核心问题的无知,有经验、有实力的投资人很可能会因此对项目的可行性产生怀疑,进而放弃该项目。

2)未对竞争对手进行细致的调查分析。对竞争对手做细致的调查分析是商业计划书不可或缺的一部分。现实中,很多企业在分析竞争对手时,容易陷入无视竞争对手或者有意无意地低估竞争对手的误区,只是轻描淡写地进行市场竞争分析,这不仅误导了投资方,也麻痹了自己。对于经验丰富的投资人而言,这样的竞争分析显然不能获得他们的信任,甚至还会留下不好的印象。

3)对项目的盈利估计过于乐观或者依据不足。商业计划书的收益预测部分往往是“水分”最大的地方。融资方做的收益预测往往离实际情况很远,比真实情况可能高出数倍。很多商业计划书在预测收益时,只是简单地将行业总量数据乘以一个比例,这往往导致预测收益比实际要高出许多。这样的收益预测既无法令投资方信服,也无法依此计算投资和回报。

4)缺少投资退出方式。从某种程度上讲,没有提出明确的投资退出方式的商业计划书是不完整的。一般来说,为了使创业项目值得信赖,并争取到投资方的资金支持,创业企业要在可靠的市场增长预测的基础上,估算出企业在若干年后的价值,并选择对投资人最有利而各利益相关方都能够接受的方式,如上市、回购、再出售等,以让投资人获利后退出本金。甚至在最保守的情况下,还要考虑公司清盘时给投资人带来的可能损失及补救办法。

4.优秀商业计划书的主要特征

1)一个好的商业计划书要给出令人信服的思维逻辑、创意、证据、规划设计等,并且给出关于商业计划书八个方面内容的阐述。针对这些方面的内容,要进行规划、设计并进行一些特殊的安排,而这些活动都要建立在正确的逻辑思维、富有创造性的创意和真实可靠的证据的基础之上。

2)一个好的商业计划书要以连贯、紧凑、清晰的图文、数字等表达关于创业的商业信息,包括过去、现在和将来的信息,方便人们理解与接受,也帮助人们了解创业项目的实质。商业计划书是一份材料,是向特定的主体传达特定信息的文件载体,必须以清晰、连贯的图文或数字向主体传递信息。

3)一个好的商业计划书要帮助我们明确自己的创业思路与方向,为核心团队明确我们的创业愿景、创业方向与路径,最终向利益相关者证明我们的创业路径是正确且可行的。

(三)夯实起点—商业计划书的基础准备

1.明确商业计划书的核心逻辑

在做商业计划书之前要明确它的核心逻辑。一个好的商业计划书的关键应当首先有一个伟大的、卓越的创业思想,这里所指的思想是指我们针对正确的问题,用正确的方法去分析和解决,商业计划书只是这个思想的结构化表述。先明确创业思想,再采取行动,这就是商业计划书的核心逻辑。

2.确定商业计划书的核心要素

在明确了商业计划书的核心逻辑,即先确定了创业思想之后,我们还需要事先确定商业计划书的核心要素,也就是要阐明创业项目是做什么的、怎么做以及由谁来做。所谓做什么,就是创业企业的业务到底是什么,以及有什么特征;所谓怎么做,就是未来的业务如何开展,以及怎么创造顾客价值,包括内部流程和外部合作网络等方面;所谓谁来做,就是企业的业务开展由什么样的人力资源体系来支撑。对这些问题的阐述构成了商业计划书的核心。

3.搜集相关数据与资料

一个有说服力的商业计划书必须由大量真实、客观的数据来支撑,对这些数据(也包括权威观点、判断、相关政策、法律、案例等)的搜集、整理和分析是商业计划书的重要基础。

                                                      

内容来源:《大学生创新创业读本》