案例分享:危机造就的董明珠

发布者:创新创业实践教育中心发布时间:2021-01-18浏览次数:10

1994年秋冬交接之际,格力电器发生了著名的集体辞职事件,主管销售的副总和营销人员集体跳槽到了竞争对手那里。

1994年11月,格力空调1995年度订货会在珠海宾馆召开,来自全国的数百名经销商汇集于此。紧接着第二天,在广东中山市的一家私营空调厂订货会上,以格力电器原负责销售的副总经理为首,包括8名业务员、2名财会人员在内的11名人员集体亮相,并将前天参加格力电器订货会的340名经销商中的300名带到了竞争对手那里。一时间,格力电器内部人心惶惶,企业运作受到严重影响。

  事情的起因在于,格力公司从长远发展考虑,决定缩减销售人员的提成,将原来的提成比例由1%下降到0.28%—0.38%,这引起了销售人员的极度不满。销售人员认为,1994年格力形势一片大好,连仓库的存货都一销而空,这中间销售人员的功劳是主要的,不应在企业利润不断提高的情况下大幅度降低销售人员的待遇,这是令人难以接受的。但是,格力公司朱江洪的看法是,企业现有的成绩,是各部门密切配合、整体努力的结果,包括为开发新产品而废寝忘食的科研人员。

  相比之下,中山的那家企业向该副总承诺,只要他销售额超过3亿元,企业就可以给业务员3%的业务费,外加2%的广告费,比格力电器的提成高出10倍左右。这一诱人的开价最终让格力电器营销部的人员集体跳槽而去。

  在这次集体跳槽事件中,董明珠作为格力炙手可热的金牌业务员,自然也在别人的挖角名单之内,且开出的价码是年薪200万元。她没有动心,相反,她坚定地站在了格力和朱江洪的一边,劝说准备跳槽的业务员重新考虑。她的理由一是企业没有对不起大家的地方,二是朱江洪是个好老板,三是大家长期在一起,有感情。这三个理由显示了董明珠当时对环境的判断:比起利润,她更看重发展潜力;比起待遇,她更在意企业领导的好坏。

格力决定用民主选举的方式从企业里选拔营销部部长。结果出来后,董明珠的得票占绝大多数,且公司这几年的各项考评,她的得分也是最高。董明珠获得认可的一个主要原因就是她对事业极端忠诚,在集体辞职事件中,她坚定地站在了格力电器的一边。其实,早在1992年的时候,朱江洪就有意提拔董明珠到珠海总部来当部长。董明珠略有动心,因为做业务员没有房子分,当了部长就可以分房了。但是当时安徽市场开拓正紧,她便没有同意。时过境迁,1994年,董明珠之所以愿意回来当部长,主要就是因为格力的业务员集体跳槽。面对集体跳槽带来的严重后果,面对被人诟病的国有企业的旧体制,董明珠想到的不是简单逃避,而是带领企业绝处逢生。

董明珠上任后,改革公司的回款制度,将格力的营销由初期的推销模式向大户模式推进。由此,格力的发展进入了一个崭新的时期。朱江洪也与董明珠一起,开启了格力电器“朱董配”的全新时代。

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